跑項(xiàng)目全流程干貨經(jīng)驗(yàn)分享



1、找到精準(zhǔn)項(xiàng)目?

我們公司設(shè)有專人，運(yùn)用RCC信息，通過電話開發(fā)客戶，聯(lián)系業(yè)主、設(shè)計(jì)院、總包方，了解需求后，由其他人員跟進(jìn)。同時(shí)，我們已加入事業(yè)單位建設(shè)中心材料品牌庫，如廣州重點(diǎn)辦品牌庫。通過RCC搜索“廣州重點(diǎn)辦”，我們能迅速獲取所有與之相關(guān)的項(xiàng)目，并主動(dòng)聯(lián)系。作為品牌庫內(nèi)的品牌，我們得以順利介入這些項(xiàng)目。因?yàn)橐恢庇懈鶵CC合作，在工程信息方面基本沒什么難點(diǎn)，即使有難點(diǎn)，RCC也能協(xié)助及時(shí)解決。



2、事前準(zhǔn)備?

在打電話或拜訪客戶之前，我們會進(jìn)行詳盡的背景調(diào)查，深入了解客戶的具體需求、偏好以及當(dāng)前市場狀況，并準(zhǔn)備相應(yīng)的資料。這樣做不僅能提高電話溝通的成功率，還能確保在拜訪時(shí)與客戶進(jìn)行最有效的交流。


如果對方?jīng)]有直接告訴我們需求，我們會利用RCC上的信息來推測其可能的需求。例如，對于對于芯片半導(dǎo)體項(xiàng)目，地坪對防靜電、防腐、潔凈度等功能性要求是剛需；；對于商業(yè)項(xiàng)目，客戶則更注重美觀裝飾性及實(shí)用性；而生物制藥項(xiàng)目則對GMP有著嚴(yán)格的要求。在電話溝通或拜訪前，我們會準(zhǔn)備好與對方項(xiàng)目同類型的案例，并在聯(lián)系對方時(shí)提及：“了解到貴公司正在進(jìn)行XX生物制藥項(xiàng)目，我們在這個(gè)領(lǐng)域擁有眾多成功案例，如廣州XXX項(xiàng)目。我們公司在行業(yè)內(nèi)已有22年的經(jīng)驗(yàn)，提供多種地面解決方案，并擁有豐富的同行案例供您選擇。非常期待有機(jī)會與您進(jìn)行深入的交流?！?/span>



3、建立信任?

在拜訪之初，我們會通過禮貌和真誠的問候，給客戶留下良好的第一印象，并憑借深厚的專業(yè)知識和對客戶需求的精準(zhǔn)把握，逐步贏得客戶的信任。


首次會面時(shí)，我們會簡潔明了地介紹公司的業(yè)務(wù)范疇和多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)禮貌地探詢客戶的采購意向和項(xiàng)目進(jìn)展。若客戶反應(yīng)冷淡或無暇顧及，我們會保持耐心，并提出：“沒關(guān)系的。報(bào)價(jià)的時(shí)候，我們也可以給您報(bào)個(gè)價(jià)。到時(shí)也方便您與意向的單位做個(gè)對比?！比艨蛻羧詿o興趣，我會說：“只要您在這個(gè)行業(yè)，我也還在，都是有合作的機(jī)會的。希望未來有機(jī)會能與您深入交流?！?/span>


在與客戶的交流中，我會尋找共同話題，展示我們的專業(yè)性。對于設(shè)計(jì)院，我們會探討產(chǎn)品技術(shù)、工藝及項(xiàng)目后期的潛在問題，如功能性地面（防靜電、防腐、潔凈要求、耐高低溫）的檢驗(yàn)等，并根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)推薦合適的產(chǎn)品工藝，而商業(yè)地面推薦環(huán)氧磨石藝術(shù)地面激發(fā)設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)靈感。與總包或業(yè)主溝通時(shí)，我們則會提前了解雙方的合作歷史和品牌庫要求，客觀分析我們的優(yōu)勢所在。我們不會貶低其他品牌，但會根據(jù)客戶需求，強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢，如實(shí)用性、后期使用效果等，并提供實(shí)際案例和效果照片。同時(shí)，我們歡迎客戶實(shí)地考察，親身體驗(yàn)同類型案例使用多年后的現(xiàn)狀。


在與高層交流時(shí)，我會關(guān)注行業(yè)趨勢和對方管轄的業(yè)務(wù)板塊，比如對方管轄營銷的話，如果與他聊工程，對方肯定不感興趣?？梢砸哉埥痰膽B(tài)度與對方溝通，如詢問：集團(tuán)的項(xiàng)目對品牌會通過什么方式定？會參考外資品牌，還是國內(nèi)品牌等。同時(shí)，我也會去了解其對品牌的看法和合作意向。我們不主動(dòng)談產(chǎn)品工藝細(xì)節(jié)，簡單給對方普及地坪行業(yè)的情況，巧妙突出自己的品牌優(yōu)勢。


總之，嘗試通過專業(yè)、真誠和耐心的溝通，努力與客戶建立信任關(guān)系，為后續(xù)合作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。



4、聆聽傾訴?

聽取客戶的意見和反饋，了解其需求和痛點(diǎn)。傾聽客戶的需求，并提供符合其需求的解決方案。



5、個(gè)性化展示?

根據(jù)客戶的需求和興趣，量身定制產(chǎn)品或服務(wù)演示。突出產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)解決客戶問題的能力。



6、解決問題?

主動(dòng)詢問客戶可能面臨的挑戰(zhàn)和障礙，并提供解決方案。展示產(chǎn)品或服務(wù)如何解決客戶的問題，并提供可行的解決方案。



7、創(chuàng)造價(jià)值?

展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，突出與競爭對手的差異，并強(qiáng)調(diào)使用產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的益處。


在面對價(jià)格競爭時(shí)，我們更側(cè)重于談?wù)搩r(jià)值優(yōu)勢而非價(jià)格優(yōu)勢。我們向客戶傳達(dá)，項(xiàng)目中要求招標(biāo)甲限品牌，對質(zhì)量的把控尤為關(guān)鍵。市場上每個(gè)品牌都有其定位，有走低價(jià)路線的，也有走中端或高端路線的。如果客戶對質(zhì)量有較高要求，那么選擇中高端品牌更為合適。因?yàn)榈蛢r(jià)路線的品牌在某些對項(xiàng)目有特定要求時(shí)，如資質(zhì)和質(zhì)量等方面，可能無法完全滿足。


在排除了邊緣競爭者后，對于同一檔次的品牌，我們會重點(diǎn)突出自身的獨(dú)特差異，這些差異必須是客戶所關(guān)心的。例如，如果客戶關(guān)注質(zhì)量，那么我們可以強(qiáng)調(diào)我們的技術(shù)優(yōu)勢，如參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定。此外，我們還可以向客戶展示項(xiàng)目實(shí)施后幾年的工程使用現(xiàn)狀和實(shí)際效果照片，以證明我們的實(shí)力，并歡迎客戶進(jìn)行實(shí)地考察。



8.跟進(jìn)?

在拜訪結(jié)束后，及時(shí)跟進(jìn)客戶，確認(rèn)對產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，并提供進(jìn)一步的支持和解決方案。建立長期合作關(guān)系。


針對一些周期較長的項(xiàng)目，為了有效維護(hù)客戶關(guān)系并及時(shí)了解項(xiàng)目動(dòng)態(tài)，我們可以多花些時(shí)間瀏覽客戶的朋友圈，關(guān)注他們在各類宣傳渠道上發(fā)布的項(xiàng)目進(jìn)展信息。



9、反饋收集?

收集客戶反饋和意見，以持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)，并加強(qiáng)與客戶的關(guān)系。


以上僅為從業(yè)的經(jīng)驗(yàn)分享，希望與大家多加交流。




耐迪斯簡介

耐迪斯?專注建筑地坪行業(yè)20多年，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、施工和技術(shù)服務(wù)為一體化的建筑地坪材料及地坪工程服務(wù)商。迄今為止，耐迪斯?為超過15000+家顧客及合作伙伴提供完善的地面材料或地坪工程服務(wù)，公司產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于工業(yè)領(lǐng)域、商業(yè)領(lǐng)域、停車場地面等公共建筑領(lǐng)域。公司設(shè)有自主研發(fā)生產(chǎn)基地，全國設(shè)有銷售、工程服務(wù)辦事處28個(gè)，年產(chǎn)能逾15000 余噸。專門為十六類細(xì)分行業(yè)，作出地坪方面的專業(yè)解決方案支持。