通過(guò)RCC成功中標(biāo)項(xiàng)目?
四川涼山州某人民醫(yī)院項(xiàng)目?中標(biāo)金額約250萬(wàn)
四川成都市成華區(qū)某地產(chǎn)項(xiàng)目?中標(biāo)金額約440萬(wàn)
案例復(fù)盤(pán)
全面開(kāi)花，對(duì)沖房地產(chǎn)下行影響
我們公司主營(yíng)業(yè)務(wù)是輸配電施工及高低壓成套設(shè)備。項(xiàng)目涵蓋學(xué)校、工廠、醫(yī)院、地產(chǎn)等。房地產(chǎn)行業(yè)下行，對(duì)我們稍有影響，但不太大。現(xiàn)在項(xiàng)目利潤(rùn)率有所下降，也更透明了一些。市場(chǎng)縮小，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，工程人更需要加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和服務(wù)意識(shí)，去維持合理的利潤(rùn)。
交叉求證關(guān)鍵人，不達(dá)目的不放棄
做業(yè)務(wù)，了解信息十分關(guān)鍵，必須知道哪個(gè)地方有項(xiàng)目、有需求。我獲得項(xiàng)目信息的主要來(lái)源就是RCC。
涼山醫(yī)院項(xiàng)目，我最初是從一個(gè)客戶(hù)口中了解到的。項(xiàng)目已經(jīng)動(dòng)工，我通過(guò)查詢(xún)RCC APP，看到有兩個(gè)聯(lián)系人。起初，我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的實(shí)權(quán)有些疑慮。于是就找第二個(gè)聯(lián)系人求證，并得到了確認(rèn)。
在輸配電行業(yè)，如果在當(dāng)?shù)刈鲞^(guò)項(xiàng)目，跟供電局人員認(rèn)識(shí)，之后做成項(xiàng)目的幾率會(huì)更大。我們正好有成功案例，有了好的切入點(diǎn)。
即便如此，聯(lián)系項(xiàng)目負(fù)責(zé)人也不太順利。對(duì)方太忙，經(jīng)常聯(lián)系不上，或者不回消息。追蹤半年，才第一次見(jiàn)面。聊了下項(xiàng)目情況，簡(jiǎn)單發(fā)了報(bào)價(jià)，但一直沒(méi)收到回應(yīng)。因?yàn)榕潆娫O(shè)備要等到項(xiàng)目主體完工才會(huì)進(jìn)場(chǎng)，很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，我每隔半個(gè)月，都會(huì)試著聯(lián)系對(duì)方。終于有了第二次見(jiàn)面，斷斷續(xù)續(xù)保持著聯(lián)系。
前后一年多，我問(wèn)自己：這個(gè)客戶(hù)還有沒(méi)有必要跟蹤下去，能做成的可能性有多大？我想，既然對(duì)方?jīng)]說(shuō)不給我合作機(jī)會(huì)，那我就不放棄。終于等到年底，我又過(guò)去拜訪，得知項(xiàng)目近期就要定下來(lái)，慢慢才確定了合作。付出總有收獲。項(xiàng)目的利潤(rùn)還是不錯(cuò)的。
其他經(jīng)驗(yàn)分享
像“談戀愛(ài)”一樣挑選合作對(duì)象
不同類(lèi)型的業(yè)主，挑選合作方的側(cè)重點(diǎn)會(huì)有所不同。以我的經(jīng)驗(yàn)，民營(yíng)公司更在意合作對(duì)象的性?xún)r(jià)比；央國(guó)企更注重合作對(duì)象的公司實(shí)力、品牌，考慮的是安全性。打個(gè)比方，談戀愛(ài)的雙方各方面條件更相稱(chēng)，配對(duì)成功概率更大。我們做工程，也要找跟自身實(shí)力、發(fā)展?fàn)顩r相匹配的合作對(duì)象。
跟客戶(hù)的情感和信任是一步步建立的。去拜訪客戶(hù)，時(shí)機(jī)差不多時(shí)，邀請(qǐng)吃頓飯，送些對(duì)方喜歡的小東西，這是必不可少的。從專(zhuān)業(yè)知識(shí)到為人處世，細(xì)節(jié)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴都要注意。業(yè)主單位選擇合作方，總歸更愿意把項(xiàng)目給到放心、熟悉的人。
被拒絕得多了，離成功就近了
跟一個(gè)客戶(hù)、一個(gè)項(xiàng)目，有可能要一兩年，也可能最終未果。我知道，別人給不給我機(jī)會(huì)，決策人不是我。對(duì)方?jīng)]選擇我，可能并非他本意，是因?yàn)橥獠恳蛩馗蓴_。但至少我可以選擇用什么心態(tài)來(lái)做事，用什么方式來(lái)對(duì)待客戶(hù)。全力以赴了，沒(méi)成功也沒(méi)什么遺憾。
被人拒絕，是很正常的事。我們需要做的是長(zhǎng)時(shí)間跟蹤項(xiàng)目，明確目標(biāo)、執(zhí)行計(jì)劃。比如成都項(xiàng)目的開(kāi)始階段，對(duì)方也不知道能不能跟我們合作。我隔個(gè)把月，都會(huì)打電話聊一下，邀請(qǐng)對(duì)方吃飯、喝茶，或者去項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)看看。過(guò)程中，也有過(guò)放棄的念頭，但還是咬牙堅(jiān)持，把事做成了。另外，要在同一個(gè)領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力。不能今年做電力工程，明年改做外裝。總結(jié)一下，一要堅(jiān)持，二要學(xué)習(xí)、提升自己，三要調(diào)整好心態(tài)：拒絕你的人越多，你才更有成功的機(jī)會(huì)。
集齊項(xiàng)目信息“拼圖”，投標(biāo)有門(mén)道
分享一些招投標(biāo)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。首先要找到招采部相關(guān)的聯(lián)系人，了解項(xiàng)目招標(biāo)的大致時(shí)間。投標(biāo)前，要掌握項(xiàng)目情況，比如圖紙、現(xiàn)場(chǎng)、工程量。對(duì)接招采人員，搞清有幾家公司投標(biāo)，招采大致流程，究竟是按最低價(jià)，還是綜合評(píng)分中標(biāo)。
例如，我們成都項(xiàng)目是邀標(biāo)入圍的，當(dāng)時(shí)有八家公司投標(biāo)?，F(xiàn)在大多數(shù)都是最低價(jià)中標(biāo)，性?xún)r(jià)比就顯得尤為重要。我們?cè)诔啥加薪ǔ砂咐峤毁Y質(zhì)后，對(duì)方也過(guò)來(lái)考察過(guò)。要熟練解答對(duì)方的疑問(wèn)，熟悉造價(jià)、利潤(rùn)控制、圖紙分析等專(zhuān)業(yè)內(nèi)容。
項(xiàng)目決策人是誰(shuí)，不能一概而論。要做分辨：有的項(xiàng)目聯(lián)系人雖然是總經(jīng)理，但沒(méi)實(shí)權(quán)；有的雖然只是項(xiàng)目經(jīng)理，但權(quán)力很大。一般而言，我會(huì)從項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人入手。相比總經(jīng)理、副總這些領(lǐng)導(dǎo)，接觸項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)相對(duì)容易些，而且他們很了解公司內(nèi)部情況，清楚誰(shuí)是關(guān)鍵人。邀約見(jiàn)面后，摸清公司付款和資金狀況，通過(guò)一個(gè)人去了解全面情況。
以RCC為信息“主陣地”，找工程不難
我是3年前從一個(gè)朋友那里，了解到了瑞達(dá)恒RCC的。雖然用過(guò)其他工程軟件，價(jià)格還相對(duì)便宜點(diǎn)，但我最后還是選擇了RCC。
在我印象中，RCC的項(xiàng)目資源多，信息量大，項(xiàng)目聯(lián)系方式99.9%都是準(zhǔn)確的。我對(duì)RCC客服非常滿意，服務(wù)態(tài)度、及時(shí)性、專(zhuān)業(yè)知識(shí)，都很出色。選信息產(chǎn)品，不僅要考慮價(jià)格，最重要的還是信息量，信息準(zhǔn)確度，軟件專(zhuān)業(yè)度。市場(chǎng)上面最便宜的車(chē)就賣(mài)得最好嗎？大眾需要的是性?xún)r(jià)比高的。道理是一樣的。
我最常用的是RCC“獨(dú)家采購(gòu)”功能，可以直接或間接找到項(xiàng)目關(guān)鍵人。我們前期做項(xiàng)目篩選，從添加聯(lián)系人微信開(kāi)始，跟他交朋友。做成項(xiàng)目后，請(qǐng)他介紹資源，挖掘更多機(jī)會(huì)。
將RCC的項(xiàng)目信息，做手寫(xiě)記錄，這個(gè)習(xí)慣我堅(jiān)持了三年。我會(huì)寫(xiě)下項(xiàng)目信息，人員的聯(lián)系情況，之后不時(shí)翻看。通過(guò)多次溝通，把聯(lián)系人發(fā)展成自己的“準(zhǔn)客戶(hù)”。同步跟進(jìn)多個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目周期可能就銜接上了，能確保做項(xiàng)目“不斷檔”。
目標(biāo)和榜樣，指引前進(jìn)方向
對(duì)于個(gè)人年收入的提升，我制定了明確的規(guī)劃，會(huì)堅(jiān)定地實(shí)施。
我的榜樣就是毛澤東。他的決心、謀略、智慧，都很值得當(dāng)代年輕人去學(xué)習(xí)。我認(rèn)為，必須相信自己，保持勇往直前的激情，永遠(yuǎn)不要停止學(xué)習(xí)。
