案例簡介
涵馳軟膜是與RCC瑞達恒合作十年以上的老客戶，專業(yè)從事室內(nèi)裝飾材料——軟膜天花。立足重慶、四川、貴州，業(yè)務輻射全國，服務案例超過5000+。本次有幸采訪到涵馳軟膜總經(jīng)理胡發(fā)欽，胡總分享了如何跑工程、做項目的思路，以及使用RCC平臺的滿滿心得。
01?當前跑項目的主要難點是什么？如何有效應對“回款難”？
經(jīng)驗之談
回款難，回款周期長。這不僅是軟膜天花行業(yè)的難題，更是整個市場共同面對的難題。應對“回款難”，我們采取的策略是：及時調(diào)整發(fā)展方向。
過去公司業(yè)務重心在公建項目，對接央企、國企客戶，可能需要墊資，回款周期長，運營和管理成本高。目前地產(chǎn)經(jīng)濟不景氣，政府資金也比較難，導致公建項目的推進也比較難。
于是，我們改變了一下發(fā)展方向，更側重愿意現(xiàn)金采購的客戶，專注在連鎖品牌、專賣店、4S店等，拓寬賽道提升品牌影響力。一方面以更優(yōu)惠的價格吸引客戶，另一方面也把降低的運營成本，讓利給甲方，甲方非常樂意合作。這樣一來，現(xiàn)金流有保障，“難回款”的風險也降低了。2024年明確發(fā)展方向后，截至目前，已經(jīng)完成了去年近50%的年營業(yè)額！
項目成果
? 專注品牌連鎖店，建立行業(yè)競爭力。? 客戶有已合作的供應商，可以這么談！
? 這樣的團隊服務，讓客戶更愿意選你！
我們合作過的品牌有紅旗、阿維塔、長安、寶馬、奧迪、奔馳、東風。這類品牌4S店在全國有統(tǒng)一的裝修模板，服務好一家就有機會做更多家，逐漸在圈子里積累了服務和口碑，進一步提升品牌競爭力。
以紅旗為例，前期先從一家店建立聯(lián)系，雖然他們的供應商不是我們，但通過為對方提供免費的維修服務，及時配合，先展示實力和誠意，后續(xù)他們拿了一家店給我們嘗試，效果非常滿意，拿下的項目也越來越多了。
此外，不管是跑業(yè)務的銷售同事，還是安裝部的師傅，包括辦公室的職能伙伴，總是站在客戶角度做服務，盡全力去溝通。如：施工工藝上做到完美、開票催審做到極致……各司其職，配合順暢，因此客戶更愿意選擇我們。
02成功做項目的關鍵因素是什么？您是如何實踐的？
經(jīng)驗之談
做項目要學會“為客戶做減法”，也就是換位思考。站在客戶的角度，發(fā)揮自身專業(yè)，復雜的東西簡單化，簡單的事情流程化。
同時，前期全面了解客戶情況，做好項目分析十分重要。我談項目之前，會把項目所需要的東西預演一遍，比如：這個項目可能相關的所有客戶，對方可能會問的問題，甚至會提的條件，都會在見客戶前做好準備。收集盡可能多的信息，才能更好地提供有針對性的服務和建議，與客戶建立起信任和共鳴。
項目成果
? 介入時機不對，有實力也能逆勢翻盤！? 由誰拜訪、對應行動，每一步都是關鍵！
? 這樣的配套服務，才算“為客戶做減法”
去年我們做了一個將近100萬的大項目——重慶大足石刻服務區(qū)。了解這個項目的時候，介入得比較遲，合作希望比較渺茫。拜訪客戶之前，首先通過各個渠道包括RCC平臺，了解前期項目背景、人員架構、整體概況。見面后，安排了技術總對接工藝要求以及工期情況，回來后馬上做了一個詳細的項目計劃。
第二次見面時充分發(fā)揮什么是“為客戶做減法”——講解可能會遇到的施工節(jié)點問題、類似的項目案例、如何減少成本等，從專業(yè)的角度分析哪些地方能夠既簡化又達到更好效果。充分的準備，細致的方案，讓我們更好地展示優(yōu)勢和價值，客戶很信任和認可，第三次見面就簽合同了。
后面了解到，此前已經(jīng)有人送了樣品簽了合同，相當于甲方放棄定金跟我們合作；而且通過RCC平臺我又認識了新的設計師朋友，開發(fā)了一個二次客戶。
03您選擇RCC瑞達恒比較看重什么？
專業(yè)、專注、專精
其實和RCC瑞達恒的合作已經(jīng)超過十年了，我用三個詞來總結：專業(yè)、專注、專精。
首先是專業(yè)，工程項目板塊RCC是專業(yè)的，也有過其他服務商來聯(lián)系合作，但我體驗了一下，信息方面沒有RCC的專業(yè)。
其次是專注，RCC一直扎根工程行業(yè)，并且為了方便客戶使用不斷探索，升級服務，比如：二度人脈、慧招采、CRM系統(tǒng)，并且各平臺還在慢慢延伸。
專精是指RCC規(guī)模很大，全國那么多人，有十幾個分公司，不像其他服務商只有一個點服務全國。RCC的團隊可以精益求精地服務一個區(qū)域的客戶，很精準，服務體系非常完善，我知道我的專屬客服肯定不止服務我一家，但找她任何事情都會馬上熱情反饋，并會持續(xù)追蹤，主動詢問還有沒有需要配合的地方。
合作時間久了，也認識RCC不少同事，參加過好幾場瑞達恒的線下交流活動，工作中生活上都會有互動。感覺我們和RCC之間不是一門生意，就是做朋友。很多時候會把RCC推薦給行業(yè)里的其他朋友，他們也在使用，好評度也蠻高。
04哪些工作場景中會使用RCC？具體如何使用？
工程商機信息
我們公司跟進的許多大項目，都會用RCC的信息去輔助，佐證項目的真實性。
還會利用RCC精準的關聯(lián)信息打開溝通的突破口，像2021年渝中區(qū)審判法庭項目。我們的業(yè)務人員在聯(lián)系施工方未果的情況下，通過RCC找到項目的一個室內(nèi)裝修設計師，初步聯(lián)系確認到該項目確實有需要我們的產(chǎn)品。于是主動溝通，聊一些他比較關注的內(nèi)容，如深化圖紙及我們的配套服務；后來通過這位設計師找到現(xiàn)場實際負責人的聯(lián)系方式，進行專業(yè)技術對接，再加上前期配合，最終打動了施工方。特殊的那幾年，這個項目能做起來屬實不容易，我們每天只能坐在辦公室里，不能出去，還好有RCC平臺，通過打電話了解再拜訪，然后有針對性地做項目和業(yè)務，真的非常給力。
二度人脈功能
我們發(fā)掘到一個有潛力的項目商機，根據(jù)RCC的信息聯(lián)系項目的關鍵人。然而，不管是設計還是甲方都不愿意理我們，打電話也不接聽。后來通過二度人脈找到他們公司的同事，發(fā)現(xiàn)是我多年的好朋友。最終以我的好朋友作為切入點，協(xié)助業(yè)務同事促進簽單。
這個功能必須點個贊！找項目不再是單純的工程信息搜索，而是通過人脈關系網(wǎng)深化數(shù)據(jù)關聯(lián)。對于老客戶或者從業(yè)很久的業(yè)務人員而言，有很大的幫助，手里積累的資源能更好地進行二次開發(fā)。畢竟建材這個圈子并不大，有的人可能會離開行業(yè)，但他的人脈一直都在。
項目地圖功能
手機APP對我來說很方便，我走到任何一個地方都可以查看附近的項目。我這個人性子比較急，有時看到一個計劃外的項目，就會馬上去查，像我們的專屬客服顧問也非常給力，有什么信息差或者不夠完整的地方，她都會及時配合，并且有的項目信息你們團隊沒有及時錄入，我也會給補充反饋。
慧招采獨家采購
慧招采平臺上的信息非常符合我的需求，只要搜索“軟膜天花”關鍵字，百分百有我的產(chǎn)品，所有信息基本都是我親自對接，親自打電話。這一類項目需求采購，甲方主要看重價格因素和公司實力，還有品牌影響力，我一般是從這幾個方面切入溝通，現(xiàn)在使用頻率比較高。
